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作者：常州到济南物流 上传时间：2023/12/13 浏览次数：
将至，年货节成为众多商家营销节点。不少电商平台和主播们也紧锣密鼓地筹备直播带货。然而，近日有关电商平台与头部主播争夺“定价权”的话题多次冲上热搜，而直播带货“神话”背后的生意经也备受关注。
今年9月28日，国货洗发水品牌丰丝就曾在其官方微博称，“国货确实挺难的，但难的不是花西子，而是那些勤恳务实、把所有钢镚儿都投入到研发和生产当中的国货品牌们。”此外，丰丝还在其微博爆料，直播电商行业内，“国货要求40%佣金起步，洋货是20%起步，仅仅是起步”。品牌方如果想要跟大主播合作，还要签一份“最低价协议”。
这份“最低价协议”，折射出直播带货行业的“潜规则”。近日，央广网记者调查发现，在拥挤的直播带货赛道上，数据流量是衡量主播人气的关键指标，但看起来“造神”的数据背后却隐藏着各种“套路”。业内人士透露，一般来说，商品定价权在品牌方手中，但头部主播和所在公司会有一套单独的谈价体系，而且肯定要“破价”（指把价格压到最低）的，所以签署底价协议并不罕见。
为何国货佣金高于洋货？
“人家是大牌，品牌不一样，待遇也不一样，市场规律就这样。”国内某护肤品牌生产商程东说。
程东的护肤品牌销售渠道以线上为主。除在品牌自营直播间售卖外，目前达人直播带货的销售方式占比60%以上，而且跟大小网红都有合作。
他告诉记者，自己曾找网红做过多场直播带货，成绩最好的一场，单品单场销售额达到60万元左右。但这场直播，他亏损两三万。
“我们要给主播20万的坑位费，还要支付20%的佣金，再加上样品、差旅等各项费用，在主播身上开支差不多35万。”程东说，他还要承担包装、发货、物流运输、客服、退换货等各项成本。即使生产成本已经压缩到极致，还是不挣钱。
“亏本也要做，就当打广告了。”程东说，这主要出于两点考虑。一是给店铺冲一下销量，店铺在平台上的销量累计高一些，店铺的自然流量也会多。二是让更多消费者知道这个品牌，体验产品，增加复购率。
“国外一些名牌的知名度高，所以销量就高。”某短视频平台的一名美妆博主小静说，有些不知名的国产品牌量走得少，分成会高一些。国外知名品牌，佣金不高，但量却很高。
杭州某MCN机构运营负责人李波认为，影响国货和洋货抽成高低的主要因素是成本和品牌溢价。洋货进入中国市场收取关税，成本高，加上知名度高，销量也高，佣金就少。而国货成本是可控的，毛利高，佣金也就高。
在杭州某MCN机构创始人林浩看来，不论国货还是洋货，产品是否好卖是影响佣金高低的关键因素。“大牌美妆是不愁卖的，甚至主播们为了冲整场的交易额，还会求着卖，佣金自然不会太高。”他说，这背后既是主播们对销售额的追逐，也是当下对直播带货算法逻辑的遵循。
